Há alguns anos a ideia de ter o negócio próprio era distante. O medo, a dificuldade de acesso ao crédito, a instabilidade econômica e a falta de informação frearam os sonhos de brasileiros que cogitaram abrir uma empresa.

Em 2006 entrou em vigor a Lei Geral da Micro e Pequena Empresa que, aliada ao crescimento da internet, reverteu o quadro e fez com que as pequenas empresas fossem responsáveis por uma grande fatia na economia nacional.

Recentemente o Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior revelou que as pequenas e médias empresas brasileiras podem superar a meta de crescimento de 3% em participação no mercado internacional. Esta notícia animou não só os empreendedores, mas também estrangeiros que buscam no Brasil produtos diferenciados.

O Pensando Grande conversou com a professora Dariane Castanheira, do Programa de Capacitação da Empresa em Desenvolvimento (Proced/FIA) que revelou pontos importantes sobre a internacionalização das pequenas empresas.

Entrando no mercado exterior

O principio básico para se abrir uma empresa é comercializar um serviço ou produto que o cliente tenha necessidade. Isso também se aplica quando um empreendedor volta seus esforços para o mercado internacional, mas nada adianta ter um produto inovador, uma estrutura sólida e capital sem um plano estratégico detalhado. “É preciso que os empresários entendam que o salto internacional requer estratégia mercadológica. Saiba o que determinado país quer e precisa consumir. Entenda sua cultura antes de tudo. Não adianta vender biquíni no Oriente Médio, por exemplo”, explica Dariane. Se a empresa já possui um produto ou serviço interessante ao mercado externo é necessário adequá-lo a um padrão geográfico e estudar as formas de divulgação naquela região.

Após fazer esta análise é preciso transformá-la em número para saber se é financeiramente viável. “Impostos, exportação, matéria prima, tudo isso tem que ser colocado na ponta do lápis. Por mais que alguém queira vender e alguém queira comprar, de nada adianta uma série de esforços se o negócio não for rentável.”, afirma a professora que possui MBA em Gestão Empresarial. Dariane também conta ao Pensando Grande que, sob sua ótica, as áreas agrícola, artesanal e de serviços na parte de informática e telefonia têm tudo para crescer internacionalmente. “Antes de investir no negócio o empreendedor precisa arquitetar bem esta análise. Ela deve ser feita imaginando o futuro da empresa daqui a cinco anos. Desta forma o empreendedor consegue enxergar prejuízos e criar expectativa para melhorá-los”, complementa.

Barreiras a superar

Segundo a professora um grande problema para internacionalização de empresas está no comportamento do empreendedor brasileiro. Não é difícil encontrar empresas que enfrentam oscilações graves por falta de capacitação gerencial. Isso acontece porque parte dos empresários acredita que domina todas as áreas da empresa, mas isso é completamente errado e pode limar a empresa no primeiro movimento. As empresas procuram, cada vez mais, programas de capacitação e cursos para os empresários. Para atender a esta demanda, a FIA oferece o curso MBA CTI – Conhecimento, Tecnologia e Inovação, destinado a empresas e empreendedores interessados em potencializar a inserção competitiva do Brasil na economia mundial. Clique aqui para saber mais.

Além da gestão, outra barreira é a carga tributária. “Se formos comparar, o Brasil é o terceiro país com maior carga tributária no mundo. O governo está dando diversos subsídios para as pequenas empresas, porém o empresário deve redobrar a atenção nas cargas tributárias. Este é um problema que não será solucionado à curto prazo, logo, a exportação encarece”, finaliza Dariane.

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Exportar é um desafio para pequenas e médias empresas, mas quando superado traz muitos ganhos, contamos neste post a história de sucesso da Koral, referência mundial em Fight Wear, hoje a marca exporta para mais de 25 países na América do Norte, Europa, Ásia e Oceania e possui mais de 50 produtos em seu portfólio.

O Pensando Grande conversou com Tiago Terra, coordenador do PEIEX – Projeto Extensão Industrial Exportadora, da Apex-Brasil, agência brasileira de promoção de exportação e investimentos. O PEIEX é um projeto da Apex de incremento à competitividade e de promoção da cultura exportadora entre as empresas brasileiras. Acompanhe a entrevista de Tiago e as dicas para começar a exportar.

Quais os primeiros passos para uma pequena empresa que quer exportar seus produtos?

Primeiramente é necessário a empresa ter a sua “casa” organizada. Organizar seus processos e ter uma boa gestão são requisitos mínimos para deslumbrar uma exportação. Posteriormente é necessário seguir alguns passos para entrar em um outro mercado. No início é necessário verificar o mercado desejado e que melhor se adequa aos produtos. Nesta hora, é muito importante acessar estudos de inteligência comercial, pois nestes também poderemos verificar quais são as barreiras técnicas, as certificações necessárias, as questões burocráticas, etc. Baseado neste mercado escolhido, é hora  de adequar o produto, desde o desing, a especificação de manuais na língua do país, até na embalagem.  Também é importante verificar as condições para logística desta exportação. Tudo isto, contando que a empresa conheça o tramite de nosso país para exportar.

Como o pequeno empresário pode preparar sua empresa para exportar?

Sempre pelo aumento de competitividade de seus processos, pelo produto e pela gestão. A empresa, independente do porte, tem que buscar capacitações, treinamentos, certificações, etc., que conduzam ela para o aumento de competitividade empresarial. Em paralelo a isto, é importante estar atento a estudos de mercado externo, para poder ir adequando uma produção ou um produto a este futuro mercado comprador. Outro ponto importante, é as empresas investirem em inovação.

Leia mais sobre inovação para pequenas empresas aqui.

Existem exigências para que um pequeno empresário exporte seus produtos, quais são elas?

Sempre existe exigências. Existe exigências em relação a Receita Federal, em  relação aos órgãos Federais e fiscalizadores, entre outros. Porém, o maior obstáculo/exigência para entrar em um novo mercado são as condições que existe em termos de adequação do produto, certificação que são exigidas e burocracia local. Por isto, é muito importante estudar o país alvo de sua exportação. É isto que irá balizar a facilidade ou não de sua empresa se tornar exportadora, fechando negócios em um determinado país alvo.

Quais produtos brasileiros são mais procurados no mercado externo?

Desde 2003, quando o comércio exterior foi colocado como uma ação estratégica de país para o nosso crescimento, quando o Brasil aumentou suas exportações de 60 bilhões  de dólares (2003) para 197 bilhões (2008), contando aí, por exemplo, com a criação da Apex-Brasil como entidade autônoma e executora de ações em parceira hoje com mais de 70 setores da economia brasileira. Não podemos dizer que existe um produto mais procurado, pois isto oscila conforme o desenvolvimento econômico mundial, como o ocorrido em 2009 (crise financeira). Prefiro dizer que sempre existem oportunidades e que precisamos mesmos é abrir novos mercados para podermos vender nossos produtos cada vez mais.

Quais mercados mais abertos aos produtos nacionais?

Os mercados mais receptivos aos produtos brasileiros dependem muito do produto que está se negociando e o momento da economia mundial. Por exemplo: quando se fala em carne, se lembra da Rússia. Então, para cada produto existe uma história. Para quem está iniciando, independente do setor, sugiro pensar e analisar países da América Latina e África, que possuem mercados com menos barreiras, além de facilitar no quesito língua estrangeira e também em questões culturais.

Como o pequeno empresário pode encontrar compradores para seus produtos no exterior?

Existem várias maneiras. O empresário pode partir de uma busca própria, indo a feiras setoriais, participando de missões empresariais ou mesmo indo fazer visitas nos países alvo. Também é possível formar uma parceria com uma empresa trading, que fará todo processo de comercialização lá fora. Mas o melhor é o empresário usufruir dos produtos e serviços disponíveis do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior – MDIC/SECEX, das Federações de Indústrias (CIN – Centro Internacional de Negócios) e da Apex-Brasil.

Quais as principais barreiras para o pequeno empresário que deseja exportar?

Na minha visão, existem várias barreiras, porém a principal para mim é a falta de competitividade das empresas. Uma empresa que não possuem uma boa gestão, controles, processos bem definidos e organizados, e também não tem um produto que seja inovador, que tenha um bom design e principalmente qualidade, certamente não estarão participando do mercado externo. Existem muitas outras barreiras, dependendo aí dos países que se pretende entrar. Porém, sem ser competitivo, todo esforço para a inserção no comércio exterior será em vão.

Como a Apex atua no auxílio às pequenas e médias empresas que desejam exportar seus produtos?

Na Apex-Brasil trabalhamos com produtos e serviços que podem atender empresas em todos os estágios em termos de exportação. Existem ações para empresa que nunca exportaram até aquela que já é internacionalizada. Porém, para quem está iniciando, lembro de algumas oportunidades na Apex-Brasil, como o Projeto Extensão Industrial Exportadora – PEIEX,  que coloca a disposição das empresas uma equipe técnica  qualificada em uma determinada região do país, executando ações que levam as empresas a  melhorar sua competitividade, preparando-as para o mercado externo. O PEIEX está instalado em 10 Estados Brasileiros atualmente. A Apex-Brasil também possui o Projeto Tradings que ajuda as empresas a encontrar com um trading, utilizando  um banco de dados disponível no site da agência. A Apex-Brasil promove ainda várias missões empresariais, feiras e eventos no exterior. Importante também destacar as parcerias  com as entidades setoriais nacionais, onde se faz muitas ações para internacionalizar nossas empresas. Sugiro que as empresas acessem nosso portal (www.apexbrasil.com.br) para verificarem qual o melhor produto para sua empresa. Hoje a Apex-Brasil trabalha com mais de 12.000 empresas e pretende  aumentar este número.

Leia mais sobre exportação aqui.

Aos 18 anos Victor Costa tentava a carreira como jogador de futebol profissional e treinava em um time da Grande São Paulo. Hoje, 13 anos depois, ele está à frente da maior fabricante de kimonos para jiu jitsu do mundo. A reviravolta na vida de Victor começou em uma conversa com sua mãe. “Ela sempre me apoiou em tudo, desde muito novo quando comecei a jogar futebol. Nesta época eu estava com algumas dificuldades no clube em que atuava e foi a primeira vez em que ela não me apoiou e não estimulou para que em continuasse a carreira nos campos”, revela o empresário. Mas logo que saiu dos gramados Victor já se viu diante de outro desafio, seu irmão, Matheus Costa, teve a ideia de abrir uma fábrica de kimonos especialmente desenvolvidos para jiu jitsu, arte marcial de origem indiana. Estamos em 1997, quando o esporte ainda era pouco difundido no Brasil e com sua imagem associada à violência. Assim nasceu a Koral, referência mundial em Fight Wear, hoje a marca exporta para mais de 25 países na América do Norte, Europa, Ásia e Oceania e possui mais de 50 produtos em seu portfólio.

Matheus praticava jiu jitsu e viu neste nicho a oportunidade de um negócio. Os kimonos disponíveis no mercado eram feitos para a prática de outras artes marciais, embora as diferenças sejam sutis, principalmente no peso e medidas do produto, há um impacto na performance do praticante. O primeiro ano da empresa foi uma fase experimental, dedicada principalmente ao desenvolvimento do kimono. “Nesta etapa inicial passei a tentar desenvolver melhor o produto, apesar de ter mais conhecimento comercial, percebi a necessidade de investir no aprimoramento. Fui para as áreas de corte e produção para melhorar nosso kimono a cada dia”, conta Victor. Após um ano de empresa, Victor passou a praticar jiu jitsu, passo que ele considera fundamental em sua trajetória. “Com a prática passei a entender melhor as necessidades dos atletas, conhecer pessoas envolvidas na área, me apaixonei pelo esporte”, destaca.

Quando a empresa completou dois anos Matheus, que já não tinha tanto interesse pelo negócio, deixou a sociedade e Victor assumiu a Koral integralmente. “Foi uma época muito difícil, nossas áreas de produto e estrutra eram muito boas, mas ainda precisávamos melhorar a parte comercial”, relembra Victor.

As pedras no caminho

No começo de sua jornada Victor conta que fazia um pouco de tudo na empresa e trabalhava cerca de 12 horas diariamente. “Estava acostumado a me dedicar 100% por conta da minha experiência no futebol. Em minha carreira de jogador, aprendi que os resultados não dependiam só de mim, tanto dentro quanto fora de campo. Na empresa  e no jiu jitsu, que é um esporte individual, eu tinha a liberdade de tomar as decisões finais, isso me incentivou bastante”, analisa. Hoje o empresário dedica 60% do seu tempo à área comercial e 40%  ao recrutamento e treinamento de profissionais. “Consegui ‘desfamiliarizar’ a empresa, o que foi difícil, muitas pessoas da minha família trabalhavam aqui e cada um fazia um pouco de tudo, isso não é produtivo. Saber setorizar a empresa no tempo certo é essencial”, explica Victor.

Recrutar bons profissionais e treiná-los é um desafio para as pequenas empresas brasileiras. A Koral também sente esta dificuldade. Victor conta que a maioria dos currículos que recebe não condiz com a real experiência do candidato à vaga, por isso ele destaca a importância de uma entrevista bem fundamentada e de testes. “Eu me preparo para as entrevistas, ninguém entende mais do seu negócio do que você, mas é preciso equilibrar, você deve estar seguro mas também aceitar que não sabe tudo”, avalia o empresário.

A maioria dos pequenos empresários brasileiros enfrenta dificuldades para investir em atualização profissional, principalmente pela falta de tempo e recursos financeiros. Victor dá uma dica aos empreendedores: ler bastante e utilizar a Internet para pesquisar e saber mais sobre o mercado em que atuam.

A grande virada

Durante quatro anos a Koral recebeu investimento constante para continuar existindo, a empresa começou mudar este cenário com o boom do jiu jitsu no Brasil. “A prática do esporte explodiu graças à família Gracie, que utilizava técnicas do jiu jitsu no vale tudo, que hoje se chama MMA – Mixed Martial Arts. Atletas menores e mais magros que não utilizavam os fundamentos de lutas mais conhecidas, como chutes e socos, passaram a vencer atletas mais fortes com as técnicas do jiu-jitsu, isso chamou a atenção dos praticantes de lutas e artes marciais, assim o esporte expandiu-se para todo o mundo”, explica Victor. No país o esporte já estava mais desenvolvido, professores que atuavam aqui passaram a ser requisitados em diversos países do mundo. “A Koral passou a crescer e ser reconhecida graças a dois pilares: desenvolvemos o melhor kimono para a prática de jiu jitsu no mercado, professores brasileiros fora do país já conheciam nossa marca, pois desde o início da empresa patrocinamos eventos e atletas”, conta o empreendedor. Mario Reis é um dos atletas patrocinados pela Koral, o lutador coleciona títulos e é deca campeão mundial de jiu jitsu.

Apesar da expansão da prática de jiu jitsu no país, a Koral só viu seu fluxo de caixa ficar positivo quando passou a exportar. “A exportação era uma mata fechada, não sabia por onde começar e o que fazer. No início utilizamos o Exporta Fácil, ferramenta dos Correios para exportação. Recomendo este serviço dos Correios aos empresários que desejam começar a exportar, outra dica para quem está começando é a de mostrar seu produto para possíveis consumidores no exterior. Meu primeiro passo para exportar foi colocar meus kimonos na mala, viajar e mostrar a qualidade deles lá fora”, ressalta o empresário. O Exporta Fácil é serviço dos Correios em parceria com a Receita Federal para facilitar a exportação de produtos, pode ser utilizado por empresas e também pessoas físicas, como artesãos, por exemplo. “Se não fosse a exportação a marca Koral não seria tão reconhecida e rentável. Exportar é primordial para o meu negócio”, afirma Victor. Recentemente a Koral abriu uma filial nos Estados Unidos para distribuir seus produtos na América do Norte.

A Koral atua no mercado nacional em três frentes de vendas: lojas independentes de esportes, responsáveis por 80% dos produtos comercializados, professores de academias que revendem os produtos, com 10% da comercialização e a loja online da marca, que hoje corresponde a 10% das vendas mas está em constante crescimento.  Durante os treze anos em que está no comando da Koral Victor diz que pensou em desistir, principalmente no início, quando a empresa passou por diversas dificuldades. “Nos anos iniciais o apoio da minha família foi crucial. Pensei em desistir, mas a decisão de continuar está muito ligada à minha paixão pelo esporte. Vi na empresa a chance da minha vida, dependia só de mim”, finaliza Victor.

Quer saber mais sobre como pequenas empresas podem começar a exportar? Acompanhe o Pensando Grande, nesta semana teremos uma entrevista exclusiva com Tiago Terra, coordenador do PEIEX – Projeto Extensão Industrial Exportadora, da Apex-Brasil, Agência brasileira de promoção de exportação e investimentos.