Aos 18 anos Victor Costa tentava a carreira como jogador de futebol profissional e treinava em um time da Grande São Paulo. Hoje, 13 anos depois, ele está à frente da maior fabricante de kimonos para jiu jitsu do mundo. A reviravolta na vida de Victor começou em uma conversa com sua mãe. “Ela sempre me apoiou em tudo, desde muito novo quando comecei a jogar futebol. Nesta época eu estava com algumas dificuldades no clube em que atuava e foi a primeira vez em que ela não me apoiou e não estimulou para que em continuasse a carreira nos campos”, revela o empresário. Mas logo que saiu dos gramados Victor já se viu diante de outro desafio, seu irmão, Matheus Costa, teve a ideia de abrir uma fábrica de kimonos especialmente desenvolvidos para jiu jitsu, arte marcial de origem indiana. Estamos em 1997, quando o esporte ainda era pouco difundido no Brasil e com sua imagem associada à violência. Assim nasceu a Koral, referência mundial em Fight Wear, hoje a marca exporta para mais de 25 países na América do Norte, Europa, Ásia e Oceania e possui mais de 50 produtos em seu portfólio.

Matheus praticava jiu jitsu e viu neste nicho a oportunidade de um negócio. Os kimonos disponíveis no mercado eram feitos para a prática de outras artes marciais, embora as diferenças sejam sutis, principalmente no peso e medidas do produto, há um impacto na performance do praticante. O primeiro ano da empresa foi uma fase experimental, dedicada principalmente ao desenvolvimento do kimono. “Nesta etapa inicial passei a tentar desenvolver melhor o produto, apesar de ter mais conhecimento comercial, percebi a necessidade de investir no aprimoramento. Fui para as áreas de corte e produção para melhorar nosso kimono a cada dia”, conta Victor. Após um ano de empresa, Victor passou a praticar jiu jitsu, passo que ele considera fundamental em sua trajetória. “Com a prática passei a entender melhor as necessidades dos atletas, conhecer pessoas envolvidas na área, me apaixonei pelo esporte”, destaca.

Quando a empresa completou dois anos Matheus, que já não tinha tanto interesse pelo negócio, deixou a sociedade e Victor assumiu a Koral integralmente. “Foi uma época muito difícil, nossas áreas de produto e estrutra eram muito boas, mas ainda precisávamos melhorar a parte comercial”, relembra Victor.

As pedras no caminho

No começo de sua jornada Victor conta que fazia um pouco de tudo na empresa e trabalhava cerca de 12 horas diariamente. “Estava acostumado a me dedicar 100% por conta da minha experiência no futebol. Em minha carreira de jogador, aprendi que os resultados não dependiam só de mim, tanto dentro quanto fora de campo. Na empresa  e no jiu jitsu, que é um esporte individual, eu tinha a liberdade de tomar as decisões finais, isso me incentivou bastante”, analisa. Hoje o empresário dedica 60% do seu tempo à área comercial e 40%  ao recrutamento e treinamento de profissionais. “Consegui ‘desfamiliarizar’ a empresa, o que foi difícil, muitas pessoas da minha família trabalhavam aqui e cada um fazia um pouco de tudo, isso não é produtivo. Saber setorizar a empresa no tempo certo é essencial”, explica Victor.

Recrutar bons profissionais e treiná-los é um desafio para as pequenas empresas brasileiras. A Koral também sente esta dificuldade. Victor conta que a maioria dos currículos que recebe não condiz com a real experiência do candidato à vaga, por isso ele destaca a importância de uma entrevista bem fundamentada e de testes. “Eu me preparo para as entrevistas, ninguém entende mais do seu negócio do que você, mas é preciso equilibrar, você deve estar seguro mas também aceitar que não sabe tudo”, avalia o empresário.

A maioria dos pequenos empresários brasileiros enfrenta dificuldades para investir em atualização profissional, principalmente pela falta de tempo e recursos financeiros. Victor dá uma dica aos empreendedores: ler bastante e utilizar a Internet para pesquisar e saber mais sobre o mercado em que atuam.

A grande virada

Durante quatro anos a Koral recebeu investimento constante para continuar existindo, a empresa começou mudar este cenário com o boom do jiu jitsu no Brasil. “A prática do esporte explodiu graças à família Gracie, que utilizava técnicas do jiu jitsu no vale tudo, que hoje se chama MMA – Mixed Martial Arts. Atletas menores e mais magros que não utilizavam os fundamentos de lutas mais conhecidas, como chutes e socos, passaram a vencer atletas mais fortes com as técnicas do jiu-jitsu, isso chamou a atenção dos praticantes de lutas e artes marciais, assim o esporte expandiu-se para todo o mundo”, explica Victor. No país o esporte já estava mais desenvolvido, professores que atuavam aqui passaram a ser requisitados em diversos países do mundo. “A Koral passou a crescer e ser reconhecida graças a dois pilares: desenvolvemos o melhor kimono para a prática de jiu jitsu no mercado, professores brasileiros fora do país já conheciam nossa marca, pois desde o início da empresa patrocinamos eventos e atletas”, conta o empreendedor. Mario Reis é um dos atletas patrocinados pela Koral, o lutador coleciona títulos e é deca campeão mundial de jiu jitsu.

Apesar da expansão da prática de jiu jitsu no país, a Koral só viu seu fluxo de caixa ficar positivo quando passou a exportar. “A exportação era uma mata fechada, não sabia por onde começar e o que fazer. No início utilizamos o Exporta Fácil, ferramenta dos Correios para exportação. Recomendo este serviço dos Correios aos empresários que desejam começar a exportar, outra dica para quem está começando é a de mostrar seu produto para possíveis consumidores no exterior. Meu primeiro passo para exportar foi colocar meus kimonos na mala, viajar e mostrar a qualidade deles lá fora”, ressalta o empresário. O Exporta Fácil é serviço dos Correios em parceria com a Receita Federal para facilitar a exportação de produtos, pode ser utilizado por empresas e também pessoas físicas, como artesãos, por exemplo. “Se não fosse a exportação a marca Koral não seria tão reconhecida e rentável. Exportar é primordial para o meu negócio”, afirma Victor. Recentemente a Koral abriu uma filial nos Estados Unidos para distribuir seus produtos na América do Norte.

A Koral atua no mercado nacional em três frentes de vendas: lojas independentes de esportes, responsáveis por 80% dos produtos comercializados, professores de academias que revendem os produtos, com 10% da comercialização e a loja online da marca, que hoje corresponde a 10% das vendas mas está em constante crescimento.  Durante os treze anos em que está no comando da Koral Victor diz que pensou em desistir, principalmente no início, quando a empresa passou por diversas dificuldades. “Nos anos iniciais o apoio da minha família foi crucial. Pensei em desistir, mas a decisão de continuar está muito ligada à minha paixão pelo esporte. Vi na empresa a chance da minha vida, dependia só de mim”, finaliza Victor.

Quer saber mais sobre como pequenas empresas podem começar a exportar? Acompanhe o Pensando Grande, nesta semana teremos uma entrevista exclusiva com Tiago Terra, coordenador do PEIEX – Projeto Extensão Industrial Exportadora, da Apex-Brasil, Agência brasileira de promoção de exportação e investimentos.