Por André Silva

1. Não fale em preço antes de o cliente perguntar – Segure a ansiedade e não comente o preço no início da negociação, é fundamental ganhar a confiança do cliente e gerar credibilidade no relacionamento para, depois, comentar o preço. Na venda, existe o processo de amadurecimento que precisa ser levado em conta, a calma é fundamental neste momento. Caso o cliente pergunte e insista no preço logo de início, fale para ele e, após, continue apresentando o seu produto com todos os diferencias que ele possui;

2. Identifique os principais problemas do cliente – Porque o cliente deveria pagar o seu preço? Essa pergunta pode responder a questão dos descontos que os vendedores oferecem para os seus clientes. Uma maneira de fazer o cliente perceber valor no seu produto/serviço é conhecendo os principais problemas que vem enfrentando e mostrar que o investimento a ser realizado custa bem menos que os seus problemas atuais. Você sabe como fazer isso? Fazendo perguntas abertas e investigativas para que o cliente possa externar o seu ponto de vista e demonstrar as suas principais fragilidades. As perguntas abertas ajudam a entender melhor o problema do cliente e demonstra preocupação na resolução desses;

3. Dê algo extra para os clientes – Os clientes gostam de se sentir valorizados pelos seus vendedores, uma singela lembrança num momento oportuno pode fazer toda a diferença, entregue esse brinde no momento em que o cliente solicitar o desconto, dê o brinde e sustente o preço, é uma boa oportunidade para ambos ganharem, tornando a negociação agradável para ambas as partes;

4. Não baixe o preço na primeira solicitação – Se o cliente solicitar um desconto, logo de cara, não se intimide pensando que você é obrigado a oferecer, pelo contrário, nesse momento é importante explicar por que o seu produto/serviço possui esse preço, entende? Se você cede rápido demais, o cliente passa a não valorizar essa barganha, isso tem que ser conquistado com muito “suor” e, muitas vezes, ele só está tentando diminuir o preço para sair ganhando, mas, no fundo, está disposto a pagar o preço inicial ofertado;

5. A questão de preço está relacionada à percepção – O que é caro para mim pode não ser para o cliente. O que é barato para mim pode não ser também para o cliente. Existem preconceitos, opiniões, expectativas e julgamentos. É um erro julgar um prospect achando que o preço está alto demais para ele. Como você pode saber o que ele está disposto a pagar? Se você acreditar que o seu produto/serviço oferece soluções para os problemas do cliente, então confie no seu “taco” e mantenha-se firme na negociação;

6. Você merece obter lucro – A sensação de realização pelo trabalho efetuado é muito importante para o vendedor, a sua autoestima precisa estar em alta para que os seus resultados sejam satisfatórios. Você tem direito a uma compensação razoável pelo seu trabalho, e o que é razoável? Qualquer valor que convença os seus clientes na relação custo-benefício;

7. Se o cliente disser que o seu preço está alto demais, use essa técnica: Pergunte: “O preço está alto em relação a quê?” Ao preço do concorrente, a pouca percepção nos benefícios ou a alguma dúvida oculta? Descubra conforme a percepção do cliente porque que ele está achando alto e, posteriormente, use argumentos específicos para superar a objeção, o objetivo é saber o que está se passando na cabeça do cliente, paralelamente, ou seja, além do preço. Muitas vezes, ele está achando o preço alto porque o do concorrente está mais baixo, entre outros fatores;

8. Demonstre resultados – Mostre como o seu produto/serviço pode ajudar o cliente a resolver o seu problema, é como uma balança: o cliente vai pesar para ver se vale ou não o seu investimento, mas cabe a você (vendedor) demonstrar com entusiasmo os benefícios. Lembre-o de que o que realmente importa são os resultados finais, e não apenas o que está sendo pago;

9. Mostre com sutileza o lado negativo do preço mais baixo – Promova uma reflexão no cliente perguntando se ele já passou por uma experiência negativa na aquisição de um produto pagando um preço menor. As pessoas têm a memória muito falha e acabam se esquecendo de fatos importantes na hora de pagar um preço justo pela qualidade do produto ou serviço que vai adquirir. Cabe ao vendedor estar preparado para estabelecer esse diálogo aberto e criativo com o seu cliente;

10. Benefícios intangíveis – Credibilidade da empresa no mercado, qualidade do produto, treinamento dos funcionários, pós-venda, prêmios, confiança, etc. Estes benefícios são todos invisíveis, mas importantes na percepção do cliente. Qual o resultado de um soldado que vai para a guerra sem armas e munições? A derroa para o seu inimigo, assim é o vendedor, pois ele precisa ter várias ferramentas para superar a objeção, portanto, aproveite bem todos os argumentos que estão a sua disposição;

11. Solicitação de desconto é um ótimo sinal de compra – Não encare uma solicitação de desconto como uma ameaça, é uma ótima oportunidade para você convencer o cliente de que o preço que ele está pagando lhe trará ótimos benefícios. Se ele está solicitando desconto é porque tem interesse, então, aproveite este momento e feche o negócio.

André Silva é palestrante de motivação e vendas, seu e-mail de contato é  contato@palestranteandresilva.com.br.

André Silva é leitor do Blog Pensando Grande e contribuiu com este artigo exclusivo. Se você também tem uma história para contar ou quer dar sua opinião, entre em contato com o Pensando Grande, a ‘Voz do Empreendedor’ é um espaço para nossos leitores. As opiniões expressas no artigo são de responsabilidade do autor.

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