Há algum tempo mostramos as técnicas para ser tornar um vendedor de sucesso. Contudo, não é sempre que se obtém o resultado esperado e isso acontece por diversos motivos. Você sabe porque seus clientes, algumas vezes, não fazem aquilo que você deseja?

O autor Ferdinand Fournies, escreveu o livro Por que os clientes não fazem o que você espera?, que pertence a Coleção Desenvolvimento Profissional – Você S/A, que poderá quebrar essas barreiras que dificultam o fechamento da compra. É muito importante conhecer quem são os clientes, mesmo que os seus produtos e serviços de diferem, os clientes tem características comuns, contando que a primeiro ponto comum é já serem um cliente.

Em algumas ocasiões, o cliente diz não para o seu produto/serviço porque, no momento, parece não ser necessário. Entretanto, não desista dele, pense que futuramente, se você tiver um planejamento, poderá trabalha-lo melhor e conseguirá fechar. Por isso, faça contatos inteligentes e não se deixe esquecer.

Confiança é uma coisa delicada, quando quebrada dificilmente se recupera. Contudo, também é complicado se ganhar a confiança, por isso, você tem que estreitar essa ligação com seu cliente. Dar valor e importância para as dificuldades dele e principalmente provar que há soluções viáveis para os problemas da empresa quebram a insegurança dele.

Quem é vendedor sabe que o não ele já tem, o desafio e reverter para o sim. As objeções são comuns nesse tipo de trabalho, daí a importância de ficar afiado nesses obstáculos. Faça uma lista de objeções mais comuns, inclua dúvidas e respostas. Isso irá te preparar para lidar com as questões dos clientes. Esteja certo também que seu produto não é perfeito, seja sincero, porém não enfatize nos defeitos ou aspectos do produto que poderiam ser melhores. Escute e induza seu cliente a aprovar a compra e se o silêncio pairar venha com perguntas direcionadas ao fechamento. Vale muito também dar um suporte como preenchimentos de papelada e outras questões.

Outro ponto que deve ser levado em consideração para ser possível fechar um negócio é falar com quem realmente decide. Evite falar com terceiros, buque a pessoa que bate o martelo. Garanta também que sua apresentação seja criativa e cativante facilitando o entendimento de seu cliente sobre o serviço ou produto.

Essas são mais algumas informações importantes para lidar com o cliente e cuidar de detalhes que influenciam no fechamento de um acordo. E a conclusão é fácil de compreender: tudo começa em entender o seu cliente e conhece-lo ao máximo. Junte todos essas dicas com a sua experiência em vender, que com certeza, terá muito sucesso nas negociações.

Para empresas com mais de cinco usuários, o Microsoft Outlook 2010 com Business Contact Manager fornece um gerenciamento de clientes e contatos eficiente que permite melhorar a efetividade dos esforços de vendas, marketing e serviço de atendimento ao consumidor. Experimente agora gratuitamente.

O ganhador do concurso cultural foi Sérgio Brümmer com a resposta:

“Minha empresa merece ir à ExpoVendaMais porque acreditamos que boas idéias colocadas em práticas são capazes de criar grandes cases de sucesso, e a Venda Mais é a responsável por despertar em nós a certeza de que nossos sonhos podem se tornar realidade!”

Parabéns! Que sua presença na Expo Venda Mais 2011 possa trazer muitos benefícios e inovações ao seu negócio.

O primeiro passo para quem deseja abrir seu próprio negócio é ter uma boa ideia. Depois vem o planejamento estratégico, investimento financeiro, busca por parceiros e colaboradores e mais uma série de itens que constituem um bom empreendimento. Após algum tempo de atividades da empresa, todo empresário deseja ter retorno, tanto financeiro quanto da aceitação de seus clientes, certo? E se sua empresa não vende tão bem quanto deseja ou não atinge o lucro esperado / desejado? Muitos negócios encerram suas atividades sem ao menos tentar implementar algumas técnicas para reverter esse quadro.

Não importa se você está passando por uma fase difícil nos negócios ou simplesmente deseja potencializar as vendas e, consequentemente, os lucros. Tudo isso fica ainda melhor quando alia-se sustentabilidade às práticas mercadológicas.

O Pensando Grande, como sempre, quer tornar seu negócio ainda mais promissor, produtivo, exclusivo e atualizado, por isso, junto com a revista Venda Mais, reservou um lugar especial para sua empresa em uma dos maiores eventos de gestão em vendas da América Latina. O concurso cultural “Minha Empresa Vende Mais e Melhor” vai dar a chance de você curtir de perto a 6ª edição da ExpoVendaMais, que acontecerá nos dias 17, 18 e 19 de outubro, na ExpoUnimed, em Curitiba (PR). “Existem dezenas de boas opções de eventos de negócios no Brasil, mas a maioria sofre de dois grandes males: ou são muito teóricos ou só motivacional”.  Essa é a opinião de Raul Candeloro,  sócio-diretor da revista VendaMais, responsável pela organização do evento.

Concurso Cultral

Para participar basta completar criativamente a frase: “Minha empresa merece ir à ExpoVendaMais porque…” e postar a resposta nos comentários deste post junto com seu nome completo, telefone e e-mail. É imprescindível que todos os dados sejam enviados pois sem eles a participação não será validada. Fique tranquilo. Sua resposta e dados só estarão visíveis para a comissão organizadora.

Os interessados tem até o dia 18 de setembro para enviarem suas respostas e o vencedor será anunciado neste mesmo post no dia 19 de setembro, às 15h.

Vale lembrar que o concurso cultural não contempla passagem aérea, hospedagem  nem gastos locais. Confira o regulamento completo aqui.

Sobre a ExpoVendaMais

Um evento pensado para prover soluções a líderes e gestores focados em aumentar suas vendas e potencializar a lucratividade de seus negócios de maneira sustentável. Assim é a  ExpoVendaMais, evento que trará grandes especialistas de Gestão em Vendas,  Marketing e Liderança para falar a um seleto público de 600 empresários, diretores e gerentes de todo o País.

Além de palestras que vão abordar temas como Vendas e Marketing na Era Digital, Excelência na Gestão de Relacionamento com Clientes, Venda e Lucre Mais com o Mecanismo das Indicações, A Solução para Aumentar as Vendas e a Lucratividade de sua Empresa, os líderes e gestores presentes vão conferir painéis sobre o futuro das vendas, participar de debates com os palestrantes e se relacionar com um público altamente qualificado.

Os congressistas ainda participarão de rodadas de negócios e terão a oportunidade de interagir com os demais participantes do evento de uma maneira única e diferente do que ocorre em outros eventos de negócios: todos irão se sentar em mesas redondas para que possam trocar ideias, e por que não, gerar negócios a partir de um networking aparentemente despretensioso.

Somente ter o dom de vender correndo pelas as veias, às vezes, não é o suficiente para se tornar um vendedor de sucesso e garantir excelentes resultados. Conhecer todas as características e benefícios dos produtos não é mais um diferencial no momento de estabelecer um diálogo com o seu cliente.

Segundo Linda Richardson, autora do livro Como ser um vendedor de sucesso – Coleção Desenvolvimento Profissional, Exame S/A – é muito importante ouvir o seu cliente, pois é assim que se detecta as necessidades do comprador e transforma o diálogo em uma conversa produtiva que certamente resultará em solução.

Para desenvolver esse tipo de conversa o primeiro passo é iniciar criando um planejamento estratégico se baseando nos objetivos, prazos e metas para desenvolver a conversa com o cliente. Nunca se esqueça de ouvir o que tem a dizer o outro, pois só assim será possível analisa-lo e, dessa maneira, conseguir mostrar aos seus clientes que você pretende resolver todas as necessidades dele.

Nessa categoria de trabalho vale também ser humilde. Todos nós sabemos que não somos perfeitos, por isso, não ache que você é um vendedor perfeito e sem erros, assuma que possui algumas falhas e se empenhe em melhorá-las. Seja autocrítico e conte com o feedback de seus colegas de trabalho e seus clientes.

Outros cuidados são sugeridos pela autora para que a desenvoltura do vendedor seja eficiente e traga bons resultados.

Usando essas estratégias, a hora tão esperada de fechar o negócio tende a seguir com mais firmeza. Contudo, é válido seguir um cronograma de fechamento e sempre terminar cada encontro indicando qual a sequência do procedimento, se por ventura seja necessário.

Outro ponto que Linda Richardson ressalta como fundamental é garantir um follow-up antes, durante e depois da venda. É um diferencial mostrar preocupação com o cliente mesmo quando não está negociando, essa atitude destaca sua imagem até diante de futuros clientes. Se o tempo está corrido, ligue apenas para agradecer pelo encontro e a possibilidade de negociar, nesse momento alguns “pontinhos” você já acumulou para o futuro. Resumindo, seis habilidades como ter postura, estabelecer um relacionamento, saber questionar, escutar, se posicionar e verificar a satisfação do cliente constroem o vendedor de sucesso.

“Ao desaprender velhas técnicas de ‘venda` e aprender como conduzir um verdadeiro diálogo de vendas com seu cliente, você aumentará seus resultados e construirá relações duradouras com os clientes” (Linda Richardson)

Agora que você sabe como aprimorar as suas técnicas de venda, organize seus negócios utilizando o Microsoft Office Excel 2010. Através de funções práticas e eficazes, você poderá analisar o ritmo das vendas, controlar estoque e até mesmo contruir gráficos específicos. Experimente gratuitamente o Excel 2010 e todo o pacote Office agora mesmo!